你在生活中会发现，有些事情有些人做起来就是很轻松，对于另外一些人总是要付出很大的卖力，才能达到与前者一样的效果。人们说，这叫天赋。

条条大路通罗马，可是有些人直接就出生在罗马。与天赋类似的，是性格。有的人说性格是天生的，有的人说性格也是后天可以改变的，但是我们好像都承认，性格决定命运。

对于有些事情，具备某些性格特点就会具备天然的优势，比如销售这个工作。

决定因素的问题是，究竟哪些性格特点会有助于销售？或者说，具有啥子样的性格特点，会成为更好的销售？

01

最高销售的7个性格特点

斯蒂夫·W·马丁（Steve· W·Martin），南加州大学马歇尔商学院（Marshall School of Business）教授，著名的销售研究员，专注于研究最高销售人员绩效、高绩效销售组织完美实践与B2B买家行为。为了搞清楚最高销售有哪些性格特点，他做了壹个样本量为1000人的高级销售员测试，出了他们身上7大性格特点。

就像大家在研究物理题的时候，壹个决定因素的要素是坐标系，不同的坐标系下，速度是不同的。比如如果你在火车上，你与火车的比较速度是0；如果你站在地面上看火车，那么你与火车就会有个比较速度。研究性格也一样，大家要先选定壹个坐标系。

这个坐标系就是大五性格模型。有个典范的性格分类方式叫做“大五（the big five）”性格分类法，是从5个方面去评估壹个人的性格。这五个方面分别是放开性（Openness）尽责性（Conscientiousness）外倾性（Extraversion）宜人性（Agreeableness）神经质（Neuroticism）

与很多二元分类的方式不同，大五性格解析认为每单人的人格特点，在这五个维度上，都是壹个光谱，比如就像是这样：

比如，在外倾性这个维度上，人们不会简单的归类为内给的或者是外给的，而是在壹个尺度上，比较更偏给哪一方。

大五人格特点中的每壹个维度都代表了很广泛的类别，其中涵盖了和个性相关的很多术语。也就是说，每个特点都包含了很多方面。

在这个大五性格模型的坐标系下，马丁教授向出了最高销售的7个性格特点：

放开性（Openness）一项中，得分较高，体今年好奇心（Curiosity）上。

好奇心让你提出好问题，更多的关注客户，让潜在客户觉得这位销售真实对自己感兴趣，而不是简单的为了卖东西而来。

尽责性（Conscientiousness）一项中，得分较高，体今年责任感（Conscientiousness）与目标导给（Achievement Orientation）上。

有责任感的销售会将自己遇到的问题尽也许的化解，而不会推脱这不是自己的责任，将客户推向技术部或者售后服务部。

目标感会帮助你聚焦在绩效、最终决策者与定制化方案上，避免习惯性思维让自己专门挑好干的事情干。

外倾性（Extraversion）一项中，得分较低，体今年不合群（Lack of Gregariousness）上。

这个特质会让你更具有支配感，反而更容易让客户遵从自己的提议与意见。

宜人性（Agreeableness）一项中，得分较高，体今年谦逊（Modesty）上。

你的谦逊可以帮助你获取更多的内部支持，从而可以更好的为客户化解问题。

神经质（Neuroticism）一项中，得分低，体今年不气馁（Lack of Discouragement）与低自我意识（Lack of Self-Consciousness）上。

不气馁会让你保持斗志，在一次次被回绝中持续走下去。

自我意识是衡量壹个人是多么容易尴尬的测量标尺。高度自我意识的副产品是害羞与压抑。低自我意识的销售更喜爱行动，忽视别人对自己的看法。

马丁教授的研究结论是那些真实卓越的销售的性格，在决定他们的成功方面，起到了决定因素的作用。

那，如果一位销售不是天生就具备这些性格特点，还能成为一名最高销售吗？或者说，大家能改变自己的性格，从而实现命运的改变吗？

02

性格可以改变吗？

决定因素在于，大家该怎么理解性格。

布赖恩·利特尔（Brain Little），美国哈佛大学教授，他的课程被誉为哈佛大学最受欢迎的人格心理学课。而他本人，曾经连续三年被评选为“最受欢迎教授”。他的书《突破天性》为大家深刻的揭示了性格究竟是啥子，基本的原理是啥子以及大家该怎么通过改变性格而获取让自己生活得更幸福的力量。

他对性格的定义是：壹个人在和外部世界相处时，他的态度与行为方法是好不好的。

这里的决定因素是，比如经常被别人认为是外给型的人，在某些时候也会表现得内给与矜持。心理学家说，这是因为人的性格中，既有稳定的部分，还有可以自由发挥的部分。

性格 = 稳定特质 + 自由特质

稳定特质，说的是你相对稳定的性格特质，这部分主要来自于遗传与成长的环境。

自由特质，说的是你为了某个目标所表现出来的性格特质。

利特尔教授说，自己就是壹个典型的例子。他是壹个内给的人，但是为了更好的讲课，他在课堂上，幽默充满激情，善于带动我们的情绪；内容生动有趣，经常互动。他，有挑选的表达了某些特质。

利特尔教授说，性格具有极强的可塑性，可以在不同的环境、状态与场景中，表现出不同的特质，这些特质与人的健康、幸福与成就，具有密切的关系。

这就是所谓的通过改变性格从而实现改变命运。

那，壹个更决定因素的问题是，该怎么变？

03

性格是狭义的习惯，习惯是广义的性格

利特尔教授教授说，性格可以改变，自己就是壹个“伪装外给者的内给者”。

马丁教授说，那些最高销售的7个性格特质是：谦逊、责任感、目标导给、好奇心、不合群、不气馁与低自我意识。

结合两位教授说的，想要成为最高销售，大家可以让自己在这7个特性上进行“伪装”。

虽然在颁奖晚会上，你内心波涛澎湃，你了解这个项目都是因为你跑前跑后，搞定了这个搞定了那个，想出了壹个绝妙的攻略才获取了成功。但是，你却面对笑容的对全部人说：这是大家团队的功劳，每单人都付出了自己的卖力，没有我们的付出，大家根本无法成功。

有人说，这是不是很虚伪。是的，可能最初的时候是的。英文中有句俗语叫“fake it until you make it”，意思是先假装，直到成真了。有人将其翻译为：

坚持弄假，直到成真。

说起来容易，做起来真的很难。坚持弄假，不要易。心里想着是自己的功劳，嘴上说着是我们的贡献。最初的时候自己觉得这么说很别扭，需要与自己较劲。时间长了，装得久了，自己就信了，把自己也骗了。

你看，这个过程像不像21天形成壹个习惯？

啥子是习惯？

几年前有本很流行的书，叫《掌控习惯》，书中把习惯定义为“一种固定程序或定期实施的行为，且在许多情况下，是自动执行的。”这种程序或者行为，不就是慢慢养成的吗？

在刚最初学车的时候，启动车，我习惯于先看档把然后挂挡；今年，启动车的时候，习惯于看后视镜，然后挂挡。

想要谦逊，不就是要先从嘴上的谦逊最初；然后语言慢慢影响了认知；认知最终又反回来影响了性格；于是稳定的输出了谦逊这种行为。

练习的本质就是假装。

吐啊吐啊就习惯了，装着装着就成真了。用壹个更顶级的词，这叫做“内化”。

习惯与性格之间的界限并不是那么清晰。出生在罗马也好，出生在伦敦郊区也罢，只要你先装着罗马人的样子，装得久了自然就像了。

就像著名的忒修斯之船，你每日向这艘船换一块木板，直到全部的木板都换过一遍，这艘船还是忒修斯之船吗？

想要成为最高销售，当前自己究竟是啥子性格并不重要，重要的是你了解了那些最高销售的性格特点是啥子，你了解了性格是可以改变的，那就从假装最初吧。